PRICING

Hoy en día, habida cuenta de la situación a la que nos enfrentamos diariamente, uno se plantea el emprendimiento con una cautela mucho más acusada que hace tan solo unos años.

A los peligros ya existentes anteriormente, se suma una competencia cada vez mucho más agresiva representada por dos vertientes altamente interesantes de analizar:

  • Precio: Es el recurso más frecuente de aquellos negocios sean del tipo que sean que, en su caída libre y en su intento de minimizar el impacto que están seguros que van a sufrir, reducen el precio del producto a la ecuación resultante del coste del mismo.
  • Profesionalidad y Calidad: Es la propuesta que caracteriza al negocio emergente. Altamente competitivo habiendo sido analista minucioso de los factores que provocaron la caída de sus antecesores. Suele tener unos precios competitivos pero sobresalen por una oferta profesional y de calidad.

Entre estas dos aguas se mueven nuestros competidores asentados que se verán afectados por las mismas en función de si situación en comparación con la crisis. Aquellos cuyos productos o servicios se encuentren debidamente asentados, tendrán la capacidad y posibilidad de mejorar su producto y agruparse en la nueva vertiente emergente mientras que, aquellos a los que la crisis haya hecho mella, se verán obligados a pelear en precio y reducción de costes cuyo fin será directamente proporcional a la agresividad que muestren en su oferta económica, cuanto más agresivos, en situación mas crítica se encontrarán.

Evidentemente, como toda regla, este análisis tiene sus excepciones que, a buen seguro seréis capaces de identificar y que por no convertir esto en una historia interminable, no enumeraré.

En este artículo nos centramos en el análisis del precio pero, ¿de dónde vienen los precios?

En su origen, el precio de venta de los productos era el resultado de una sencilla fórmula –aplicada solamente en círculos profesionales- en la que se realizaba un coste del producto o servicio, se le aplicaba un margen de beneficio y cuyo resultado se convertía en el precio de venta.

Como todo lo que nos rodea, el precio también se encuentra en constante evolución pues, no vale lo mismo una botella de agua en el centro de Valencia que en el medio del desierto y, salvo error garrafal, lo más probable es que, en el medio del desierto, la botella esté a una temperatura no óptima de servicio mientras que su valor se convierte en incalculable.

Este aspecto es el denominado precio psicológico que no es más que el resultante de ponernos en la piel del consumidor e imaginar cuál es el punto en donde interés comercial y atractivo para el cliente confluyen.

Como bien sabemos, el Precio es la única de las 4 P’s (Product, Placement, Price & Promotion) que no conforma un centro de coste sino de ingreso, lo cual, sin duda alguna cede todo el campo de presión a este aspecto y ha provocado que nazca una compleja ingeniería entorno al mismo. El fin de la misma no es otro que intentar garantizar una buena fijación del mismo para conseguir una atracción del consumidor sin poner en riesgo los márgenes comerciales.

Para ello, no solamente nos fijamos en el Coste del producto en sí, sino que además debemos de prestar una atención considerable a la  determinados aspectos:

  • Estrategia Comercial, que muchas veces incurre en costes directos, indirectos y aplicables directamente al producto o servicio prestado
  • Canales de Distribución, cada uno con sus costes y sus beneficios que han de ser estudiados al detalle de modo individual.
  • Objetivos de Beneficio Empresarial o del sector de la misma en el área que nos ocupa. Esto significa que el precio no necesariamente ha de ser fijo, es más, ha de existir una segmentación importante en función del cliente objetivo.
  • Atención constante a la Competencia y sus estrategias.

La relevancia que el Pricing está tomando es tal que, como veis, se encuentra interrelacionada ya no solamente con las estrategias de desarrollo sino que afecta directamente a la Estrategia Global de Gestión de la empresa, omo bien dice Jose de Jaime Eslava en su Libro Pricing: Nuevas Estrategias de Precios “Hasta tal punto es evidente que este nuevo enfoque de la fijación estratégica de precios (pricing) está convirtiéndose en una profesión por derecho propio , tendiendo puentes entre el marketing, las finanzas, las ventas y la alta dirección”.

JRM

Anuncios

Acerca de Jesús Rodríguez Maseda

Profesional de la Hosteleria con experiencia desde el 2003. Formado en el CSHG, centro reconocido internacionalmente en la formación de Directivos en el Sector Hoteles. Después de un amplio desarrollo profesional dependiente de la Dirección Regional Centro-Este de Paradores de Turismo pasó a formar parte del Staff Directivo de Hospederías de Extremadura, codirigiendo dos hoteles en una primera etapa y creando el Departamento de F&B, así como realizando apoyo directo al DG en la segunda. En la actualidad es Director del Departamento de Consultoría y Desarrollo de Proyectos de C&R Asesores Asociados, empresa de la que es Fundador. Especialidades: Outsourcing Directivo, Marketing y Ventas, Auditorías, Formación en Directivos y Personal base en Hostelería. Aperturas, Reaperturas, Creación de Equipos o Creación de Producto.
Esta entrada fue publicada en Marketing y etiquetada , , , , , , , , , , , , . Guarda el enlace permanente.

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s