EL PUNTO MEDIO GANA

Hace muy pocos días, comentando con un buen amigo de lo que nosotros llamamos “La Escuela”, recibí una afirmación tan categórica como real: “Amigo, el sector es de los intermediarios”.

La conversación nos llevaba por senderos hoteleros pero, uno que ya desde hace unos años se dedica a ver los toros desde la barrera (posición cómoda donde las haya, aunque siempre por debajo del también cómodo sillón del crítico),  se puso a intentar visualizar un campo un pelín más amplio.

Realmente resulta curioso porque nos encontramos sumidos en una sociedad de consumo que cada vez se parece más a un negocio piramidal. Evidentemente, para hacer tal afirmación, he de apoyarme en algún hecho real, con lo que os pongo dos ejemplos visuales:

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Realmente la base está en la producción, pero la decisión y el enfoque se le han trasladado al intermediario. En su día, los productores fueron adelantados, por la derecha y sin intermitentes, por la mediación, quien tiene el escaparate del producto que quiere.

Esto deja al productor a merced del intermediario, a quien tiene que convencer en negociaciones donde el precio es el principal actor, pero no el único.

Pero es que la intermediación ha ido un punto mas allá dando otra lección al productor que no ha sabido leer, en ningún momento, las necesidades y la evolución tanto de las tecnologías como de sus clientes de quienes presumían eran “fieles porque habían conseguido alcanzar los requisitos que demandaban en cada momento”… a las pruebas me remito.

Ha creado la posibilidad de establecer una serie de descuentos en función de la cantidad de amigos que uno sea capaz de convertir en comprador de sus productos. ¡Encima el cliente es comercial de una empresa que comercializa a su vez productos de terceros!

El intermediario ha convertido al propio cliente de un producto que no fabrica en prescriptor no del producto final, sino de su propio producto (!!!)

(Si, por favor, relean la frase y continúen en la que viene después de ésta)

Si ya de por sí es harto complicado crear marca de un producto, la intermediación ha conseguido ser un producto en sí y crear sus propias marcas y, sobretodo, FIDELIZAR al cliente en base a desligar al cliente del productor.

Lo mejor de todo, es que el productor paga por ello, y el cliente también.

JRM

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Acerca de Jesús Rodríguez Maseda

Profesional de la Hosteleria con experiencia desde el 2003. Formado en el CSHG, centro reconocido internacionalmente en la formación de Directivos en el Sector Hoteles. Después de un amplio desarrollo profesional dependiente de la Dirección Regional Centro-Este de Paradores de Turismo pasó a formar parte del Staff Directivo de Hospederías de Extremadura, codirigiendo dos hoteles en una primera etapa y creando el Departamento de F&B, así como realizando apoyo directo al DG en la segunda. En la actualidad es Director del Departamento de Consultoría y Desarrollo de Proyectos de C&R Asesores Asociados, empresa de la que es Fundador. Especialidades: Outsourcing Directivo, Marketing y Ventas, Auditorías, Formación en Directivos y Personal base en Hostelería. Aperturas, Reaperturas, Creación de Equipos o Creación de Producto.
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