CUBRIR Y DESCUBRIR

Hace unos días tuve la ocasión de tener una charla acerca de uno de los millones de aspectos que hacen que consumamos un producto u otro, enfocado fundamentalmente al mundo de la restauración en este caso pero, que puede ser aplicado a una marca que comercialice distintos productos.

A la hora de intentar fidelizar al cliente, mi interlocutor me hablaba de buscar lo nuevo, lo diferente, aquello que realmente desconozca el cliente ávido de una nueva sensación o descubrimiento.

Desde mi punto de vista, la sorpresa, el efecto Uau! o como queramos llamarle, es aquello que provoca que el cliente recuerde nuestro producto o establecimiento por encima del resto y nos establezcamos en su ruta de consumo.

No obstante debemos diferenciar aquello que provoca el recuerdo (a posterior) de aquello que provoca la toma de decisión (previa).

A mi juicio, y de ahí el nombre de este post, la toma de decisión se basa, entre otras cosas, en cubrir y descubrir fundamentalmente debido a los tiempos que corren, y me explico:

  • Cubrir: Para que nuestro interlocutor se fije en nosotros, hemos de cubrir una necesidad suya o que hayamos podido crear. La necesidad podría ser el descubrimiento de algo nuevo, pero esto limitaría nuestro campo de acción de una manera excesiva, a no ser que nuestro producto tenga repercusión mundial. Es por ello por lo que la “cobertura” ha de ser algo que tenga mayor rotación y frecuencia.
  • Descubrir: Para que nuestro producto destaque entre nuestra competencia, una de las acciones que debemos llevar a cabo es el descubrimiento. El consumidor está ávido de cosas nuevas, de descubrimientos, de experiencias, de que el producto le pueda ofrecer algo más. Esto puede pasar por la puesta en escena de nuestro establecimiento o por nuestra oferta de productos entre otras posibilidades.

Con estas dos acciones, básicas pero fundamentales, conseguiremos que nuestro cliente objetivo nos tome como referencia en su línea de consumo, dado que nos mostramos como un producto que cubre sus necesidades y le ofrece un plus que valora.

Ejemplo de Cubrir y Descubrir

Aunque hoy nos parezca normal, los champús hace unos años solamente cubrían la necesidad higiénica pero, en este tiempo ha evolucionado hacia mejoras de olores, sensaciones y prestaciones.

Ejemplo de Cubrir y Descubrir

En este caso Lush ha ido más allá. No solamente sorprende con un champú sólido, sino que además, tiene una durabilidad insólita.

JRM

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Acerca de Jesús Rodríguez Maseda

Profesional de la Hosteleria con experiencia desde el 2003. Formado en el CSHG, centro reconocido internacionalmente en la formación de Directivos en el Sector Hoteles. Después de un amplio desarrollo profesional dependiente de la Dirección Regional Centro-Este de Paradores de Turismo pasó a formar parte del Staff Directivo de Hospederías de Extremadura, codirigiendo dos hoteles en una primera etapa y creando el Departamento de F&B, así como realizando apoyo directo al DG en la segunda. En la actualidad es Director del Departamento de Consultoría y Desarrollo de Proyectos de C&R Asesores Asociados, empresa de la que es Fundador. Especialidades: Outsourcing Directivo, Marketing y Ventas, Auditorías, Formación en Directivos y Personal base en Hostelería. Aperturas, Reaperturas, Creación de Equipos o Creación de Producto.
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