CUÉNTAME CÓMO PASÓ

wCorría el Año 2004 o 2005, ya no puedo recordarlo con exactitud. Lo que si recuerdo es que, por aquél entonces, me encontraba ejerciendo de Adjunto a Dirección por la bellísima zona del “Baix Empordá” que, además de conocimientos de Dirección bajo la tutela de mi bien querido Francisco Navarro, me reportó grandes lecciones de Golf a su lado.

Recuerdo bien también que la reunión se celebró en el Valle de Arán, mejor no hablar de su encanto ni intentar compararlo al de la región anterior, donde fuimos convocados para una Reunión Regional de Comercialización que englobaba tanto a Directores como a Jefes de Recepción y algún que otro infiltrado como yo.

Allí nos esperaba nuestro Director Regional, presto y dispuesto a abordar los pormenores de la comercialización de la Cadena de una manera muy enriquecedora. Comentarios e inquietudes de la Dirección Regional se cruzaban con las propias de las Direcciones y con las Operativas de las Jefaturas de Recepción. Sobrevolaron algunos temas y en otros nos remangamos bien para pisar el fango.

De ella salieron buenas batidas comerciales, organizadas por regiones con apoyo de la Dirección General de Marketing de Madrid, quien aportaba el know how y los contactos de los Comerciales en su plantilla para ponerlos, esta vez, a servicio directamente de los establecimientos de un radio concreto. Se establecieron también una serie de sinergias entre establecimientos, de tal modo que un Director podría estar sentado con un potencial cliente tanto en su nombre como en nombre de un tercer establecimiento que ya lo tuviera en cartera o en el punto de mira.

La verdad es que me siento orgulloso al haber sido partícipe de un momento de cambio. Se rompió una estructura comercial basada en elementos aislados que buscaban el bien comercial centralizado a favor de una estructura mucho más participativa en la que ya no sólo se fundían bases y tareas sino que se ordenaban espacios y formas. Quizás pueda parecer algo sencillo pero, si mi testimonio vale de algo, os puedo asegurar que –dentro de la empresa en la que estaba- la gestión colaborativa solía terminar con la cerveza o con la aceptación de una tarifa especial para sí o para un compromiso.

Pero ese no solamente fue un momento de cambio, también lo fue de frustración. Durante esa reunión también salieron a colación unos temas que, a pesar de estar hoy en el candelero, comenzaron a fraguarse en aquellas fechas. Muchas eran las quejas por parte de los departamentos de recepción que se referían al tiempo que se perdía DIARIAMENTE en entrar en la intranet de los operadores para actualizar cupos, tarifas y demás, amén de las quejas por las discrepancias existentes en las liquidaciones. En aquél preciso instante -y no otro- surgió una propuesta que, a día de hoy y teniendo en cuenta la magnitud de la empresa en la que trabajaba, hubiera supuesto que nuestra realidad de hoy fuera bien distinta. La situación era muy sencilla, alguien dijo:

  • ¿Por qué no proponemos a nuestro Departamento de informática el desarrollar una aplicación que sirva de almacén a todos estos operadores y a nuestro Departamento de Comercialización que desarrolle unas condiciones uniformes para ellos y una forma de pago común?

El Departamento de Informática de esta empresa (una de las cadenas de hoteles más voluminosas a nivel nacional) había desarrollado TODAS las aplicaciones de Gestión de manera propia, de tal modo que había infraestructura suficiente (hoy ya no, por razones obvias) para poder poner esto en marcha.

En ese momento, y seguramente de modo paralelo en muchos otros lugares, algo así estaría sucediendo. Amén de otras consideraciones estoy seguro de que, el 7 de Agosto de 2014, los hoteleros serían los dueños de sus márgenes netos, quienes habrían establecido el precio mínimo de sus productos y jamás habría ocurrido que un intermediario venda el producto del productor más barato de lo que el mismo productor lo puede hacer.

Y muy a pesar de todo esto estoy seguro de que, desde C&R Business, seremos capaces de poner nuestro granito de arena y poner el trampolín para que, si llegamos a reclutar el peso suficiente, podamos saltar esta nueva barrera y pegarnos un chapuzón bien “agustito”.

 ¡Buen verano!!

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Acerca de Jesús Rodríguez Maseda

Profesional de la Hosteleria con experiencia desde el 2003. Formado en el CSHG, centro reconocido internacionalmente en la formación de Directivos en el Sector Hoteles. Después de un amplio desarrollo profesional dependiente de la Dirección Regional Centro-Este de Paradores de Turismo pasó a formar parte del Staff Directivo de Hospederías de Extremadura, codirigiendo dos hoteles en una primera etapa y creando el Departamento de F&B, así como realizando apoyo directo al DG en la segunda. En la actualidad es Director del Departamento de Consultoría y Desarrollo de Proyectos de C&R Asesores Asociados, empresa de la que es Fundador. Especialidades: Outsourcing Directivo, Marketing y Ventas, Auditorías, Formación en Directivos y Personal base en Hostelería. Aperturas, Reaperturas, Creación de Equipos o Creación de Producto.
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Una respuesta a CUÉNTAME CÓMO PASÓ

  1. Buenas Jesús,
    Sin duda la reflexión es para leerla un par de veces y pensar muy a fondo que lo que nos quieres transmitir (o eso entiendo) es que el sector hotelero tendría que haber sido mucho más ágil para no perder el control de su comercialización.
    No cabe duda que no te falta razón y apoyo totalmente herramientas que puedan facilitar todas estas integraciones. El hotelero debe y esta obligado a tener controlado su oferta tarifaria en todos los canales por donde venda. Y digo por donde venda porque muchas veces vendemos a terceros sin saberlo…

    Te pongo un ejemplo muy claro, el transporte de mercancias (logística). Sector que a priori no tiene nada que ver con el hotelero, pero tiene muchos parecidos. Uno piensa que el que le va a traer el producto a su casa es el mismo que donde lo ha comprado y resulta que se presenta en tu domicilio una empresa que no tiene nada que ver con la susodicha. Pues bien, en este ambito podemos asegurar que es igual o muy parecido a la intermediación producida en la hoteleria.

    Esta intermediación (necesaria si o si) es la que realmente no se ha sabido controlar pero no por que no se quería, sino porque los medios tecnológicos no existian o aún no estaban adaptados al momento (aunque nos hubieramos sorprendido en mucho casos).
    Herramientas o sistemas que tu mencionas estaban al alcance como tu dices solo para los grandes y aún así muchos de los grandes han ido lentos y ante ello no se puede hacer nada.

    Ahora es el momento de dejar de lamentarse y dejar atras lo que se podía haber hecho en su momento y también dejar de buscar responsables. El país no va mal por un partido u otro, va mal por culpa de tod@s, y si no que alguien se hubiese pronunciado antes. Es muy difícil ser un gurú de lo ya acontecido, pero más dificil es ser considerado como tal antes de todo lo ocurrido.

    Por lo tanto y dicho todo lo anterior, saquemos conclusiones. Actuemos con la fuerza que tenemos, esta son los hoteles (fisicos) y ayudemonos de las OTAS, TTOO, etc.. para comercializar, comunicar y dar a conocer nuestra marca, nuestro producto, nuestro know how y nuestra hotelería.
    No tengo la varita mágica (por eso tampoco soy un guru), pero como digo, copiar es también innovar y eso es muchas veces lo que aplico a mi día a día.
    RoomKey (www.roomkey.com/), motor de busqueda creada por seis grandes de la hotelería americana (Choice Hotels, Marriott, Hyat, IHG, Hilton y Windham) ha sido creada no con el fin de crear guerra con las nuevas formas de comercialización, sino como herramienta para decidir por nuestros margenes y porque no, crear en el cliente fidelidad, fidelidad a una marca, a un producto, a un hotel, a unas personas, en definitiva a una hotelería que aún existe y es la de: “We love Hotels but we also love people”.

    En fin, el calor aprieta, pero los clientes nos necesitan, vayamos a por ell@s y no nos quedemos de brazos cruzados lamentando que el cliente no viene y el que viene trae muy poco beneficio. Antes venía solo, ahora hay que salir a buscarlo y eso se realiza por medio de una aplicación, por medio del Social Media, por medio del RM, por medio de la RSC, por medio de la comunicación en general, pero sobre todo por medio de nuestras personas que son el mayor activo que tenemos para seguir vendiendo.

    Yo siempre he dicho: Si un@ chic@ no limpia habitaciones, un recepcionista tampoco la puede vender. Si un recepcionista no tiene clientes para vender habitaciones, no genera ingreso y si ambos se quedan de brazos cruzados (ejmplo, no cambia precio en las extrannets, los de arriba tampoco comen).
    C&R Business apuesta por ello y por tanto estoy convencido de que los pequeños hoteleros disponen de mayores margenes de actuación para poder crear un modelo de comercialización mucho más asequible.

    Muchas gracias y FELICES VENTAS

    Un saludo

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